目標設定について(その1)

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今回は目標設定についてお伝えいたします。あなたのサイトではGoogle AnalyticsやGoogle AdWordsなどを使ってアクセス解析やリスティング広告を行っていると思いますが、その状況はいかがでしょうか?結果が出ていないと思われる方が大多数だと思います。それでは、なぜ結果が出ないのでしょうか?そもそも結果とは何でしょうか?その辺りを中心に、サイトの目標設定をどのように立てていけば良いのかを考えてみましょう。

ところで、あなたのサイトの目的は何か把握しておりますよね。インターネットの普及期であれば露出媒体という意味合いがとても強かったのですが、現在では社名や商材を知ってもらうために露出する媒体であったり、興味を持ってもらったお客様から資料請求や無料サンプルの受付をするためであったり、あるいはまた実際に購入するため、リアルな店舗への導入を図るためのツールであったりもします。また、検索エンジンが発達したことで、サイトのトップページが果たす役割は相対的に低くなり、お客様はTOPから各ページを閲覧することなく、各ページがランディングページであり、直接訪問してしまう形態となっています。それに伴って実はサイトの目的や作り方も多種多様化し、サイトと言うよりもディレクトリやページ単位で目的が異なる場合が多くなります。大きく分ければ2種類ありますので、それぞれ考えてみましょう。

1)売上や問い合わせ、会員登録などのアクション すごくわかりやすい内容で、数値化することも簡単です。
2)露出目的 社名やブランド、サービス名などを広く認知してもらうために行います。数値化が難しいので、後述します。

まずは1)売上や問い合わせ、会員登録などのアクションについてです。目標設定としては、売上で月に○円あるいは問い合わせが月に△件とコンバージョンを設定できます。訪問されたお客様がすべてコンバージョンすると仮定したいところですが、それは有り目あせんよね。では、そのコンバージョンを達成するための前提としてどれだけのアクセスが必要なのかを知らなければいけません。これがKPI(key performance indicator)の考え方です。つまり、目標が達成されるためにはその前段階で何が出来ていなければいけないのかを検証して行くのです。会社の営業でもそうですが、飛び込み営業でいきなり成約することもありますが、プロセスとしては見込み客を獲得して提案し、クロージングに結びつけます。サイトでの目標もまったく同じでして、コンバージョンを設定するためにはどれだけのアクセス(=見込み客)が必要かを推測します。

次に推測出来たアクセスを満たすための集客を考えましょう。そのためには新規のユーザー数を指標とします。リピーターも重要ですが、お客様はいずれ離れてしまうものですので、常に新規開拓していかなければ現状維持すら出来ません。新規のユーザーを獲得する手段として、オーガニック検索やGoogleAdWordsなどの有料広告があります。GoogleAdWordsキーワードプランナー(画面上部にある緑色の帯に表示:ツールと分析から選択)を使えば、キーワードごとに検索ボリュームを把握できますので、設定しているキーワードごとに、どれだけの検索があるのか確認しておきましょう。ビッグキーワードを入れておく必要はありませんが、とてもニッチなキーワードですと月刊でも数百程度の検索しかないこともよくあります。そもそも検索してくれる人が少ないとなると、いくら待っていてもお客様が訪れません。

検索ボリュームが分かると、そこからあなたのサイトに訪れるお客様の数(クリック数)が推測できます。キーワードプランナーで、トラフィックの取得を選択します。キーワードは変更しなくて大丈夫です。画面上部にグラフが表示されるはずです。X軸がクリック単価、Y軸が1日のクリック数です。Y軸は変更できますが、クリック数が知りたいだけなので今回は変更しません。緑色のグラフにカーソルをあてれば、上限クリック単価、1日のクリック数、1日の広告表示回数、1日の費用が表示されます。その下に詳しい見積もりの表が有り、その中にクリック率が計算されます。グラフのどこでもクリックして表を表示させます。キーワードにも依りますが一般的にクリック率は平均で3%程度になりますので、先ほど設定した目標アクセス数を30倍した数値が検索ボリュームに必要となってきます。

このように目標からアクセス数、そして集客へと逆算して行くことで、目標を達成するための道のりが見えてきました。あなたの目標の妥当性はいかがでしょうか?思っていたよりも集客が大変そうでしたか?あるいはもっと目標値を上げられそうでしょうか。精神論に逃げることなく、目標値を達成するためのプロセスは論理的に明確化しておかなければ、未達の場合あとになって問題化してしまいます。Webの世界では、集客数×成約数がコンバージョンとなりますので、十分な集客なくして目標にはたどり着きません。

次回はその成約率についてお伝えしましょう。